SIKAP, KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

SIKAP, KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

   November 29, 2015       Unknown

---

KELOMPOK 3

Kelas : 3EA19

Anggota Kelompok : 1. Budhi Hendratama (11213798)

                                     2. Fahmi Arif Muhammad (13213074)

                                     3. Isnan Salafi (14213560)

                                     4. Mulya Rachim (16213206)

                                     5. Risqih Maulana (17213821)

                                     6. Riza Arisandy (17213865)

                                     7. Suryana (18213709)

MANAJEMEN

UNIVERSITAS GUNADARMA

2015

_____________________________________________________

PENDAHULUAN

Untuk memahami tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu pengetahuan. Ilmu fisiologi, mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan sifat-sifat yang khas dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan sosiologi, mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat individu sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial, kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini berdiri psikologi, yang membidangi individu dengan segala bentuk aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K., 1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologi memberikan penjelasan mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani. Sedangkan manusia merupakan satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan, aktivitas) individu dalam relasinya dengan lingkungannya. Dari pemahaman diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia sangat penting, agar tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.

DEFINISI SIKAP

Pada permulaan abad ke 20, sikap merupakan konsep yang menjadi perhatian utama dalam psikologi sosial, sehingga ada yang menganggap bahwa psikologi sosial adalah bidang studi psikologi yang mempelajari sikap (Thomas dan Zaniecki, 1918, Watson, 1930,dalam Voughn dan Hoog, 2002). Sikap berasal dari kata latin “aptus” yang berarti dalam keadaan sehat dan siap melakukan aksi/tindakan atau dapat dianalogikan dengan keadaan seorang gladiator dalam arena laga yang siap menghadapi singa sebagai lawannya dalam pertarungan. Secara harfiah, sikap dipandang dalam kesiapan raga yang dapat diamati.

Menurut allport, sikap merupakan kesiapan mental, yaitu suatu proses yang berlangsung dalam diri seseorang, bersama dengan pengalaman individual masing-masing, Pengertian Sikap adalah merupakan reaksi atau proses seseorang yang masih tertutup terhadap suatu stimulus atau obyek. Sikap tidak dapat dilihat langsung tetapi hanya dapat di tafsirkan terlebih dahulu dari perilaku yang tertutup. Sikap secara nyata menunjukkan konotasi adanya kesesuaian reaksi terhadap stimulus tertentu. Dalam kehidupan sehari-hari adalah merupakan reaksi yang bersifat emosional terhadap stimulus sosial (Notoatmodjo, 1993).

MODEL STRUKTURAL SIKAP

Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat empat kategori besar model sikap, yaitu:

1. Model Sikap Tiga Komponen

Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

1. Komponen kognitif
2. Komponen afektif

c.Komponen perilaku

2. Model Sikap Multi Atribut

Model ini digunakan dengan maksud agar diperoleh konsistensi antara sikap dan perilakunya, sehingga mode Fishbein ini memiliki dua komponen, yaitu kompenen sikap dan komponen norma subyektif yang penjelasannya disajikan berikut ini :

a.Komponen sikap

b.Komponen norma subyektif

Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi atribut Fishbein, yaitu:
1. Model sikap terhadap obyek, 

2. Model sikap terhadap perilaku,
3. Teori model tindakan yang beralasan,

3. Teori Usaha Mengkonsumsi

Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). Dimaksudkan untuk menerangkan berbagai kejadian dari tindakan atau hasil tindakan yang tidak pasti tetapi sebaliknya kejadian tersebut mencerminkan usaha konsumen untuk mengkonsumsi atau membeli.

4. Model Sikap terhadap Iklan

Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan. Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan.

STRATEGI PERUBAHAN SIKAP KONSUMEN

Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku dengan cara yang tetap menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu obyek tertentu (misalnya suatu kategori produk, jasa, iklan, situs Web, atau toko ritel). Setiap unsur dalam definisi ini sangat penting untuk memahami mengapa dan bagaimana sikap terkait

dalam perilaku konsumen dan pemasaran.

“Obyek” Sikap

Kata “obyek” mengenai sikap yang berorientasi pada konsumen harus ditafsirkan secara luas meliputi konsep yang berhubungan dengan konsumsi dan pemasaran khusus, seperti produk, golongan produk, jasa, kepemilikan, penggunaan produk, iklan, situs internet, harga, medium, atau pedagang ritel.

Sikap Adalah Kecenderungan Yang Dipelajari

Sikap mempunyai kualitas memotivasi, yaitu dapat mendorong konsumen ke arah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.

Sikap Mempunyai Konsistensi 

Karakteristik lain dari sikap adalah bahwa sikap relative konsisten dengan perilaku yang dicerminkannya. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap dapat berubah.

Sikap Terjadi Dalam Situasi Tertentu 

Situasi adalah berbagai peristiwa atau keadaan yang, pada tahap dan waktu tertentu, mempengaruhi hubungan antara sikap dan perilaku. Situasi tertentu dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak konsisten dengan sikap mereka.

KOMPONEN KOMUNIKASI

Terdapat lima unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima,medium, pesan, dan beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

• Pengirim/Sumber

Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber formal maupun informal. Sumber komunikasi formal mungkin berupaorganisasi untuk memperoleh laba (komersial) maupun nirlaba. Sumber informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi ataunasihat mengenai produk.

• Penerima

Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar).Audien perantara dan yang tidak diharapkan juga mungkin menerimakomunikasi para pemasar. Contoh, audien perantara adalah grosir, distributor,dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar yangdimaksudkan untuk membujuk mereka agar mau memesan dan mengadakan persediaan berang dagangan. Audien yang tidak diharapkan yaitu setiap orangyang terbuka terhadap pesan yang tidak ditargetkan khusus oleh pengirim.

• Medium

Medium atau saluran komunikasi mungkin impersonal (misalnya,media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadisecara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

• Pesan

Pesan dapat bersifat verbal (lisan atau tertulis), nonverbal (foto,ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi keduanya. Pesan verbal biasanya dapat mencakup informasi produk atau jasa yang lebih spesifik daripada pesannonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal seringmemberikan lebih banyak informasi kepada penerima daripada salah satudiantara keduanya.

• Umpan Balik

Umpan balik merupakan komponen yang sangat diperlukan dalamkomunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunyamemungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesan untuk menjamin agar dapat dimengerti sesuai dengan yangdimaksudkan.

PROSES KOMUNIKASI

Komunikasi merupakan suatu proses yang mempunyai komponen dasar  sebagai berikut :

Semua fungsi manajer melibatkan  proses komunikasi. Proses komunikasi dapat dilihat pada skema dibawah ini :

Diagram Proses Komunikasi

1. Pengirim pesan (sender) dan isi pesan/materi

Pengirim pesan adalah orang yang mempunyai ide  untuk disampaikan kepada seseorang dengan harapan   dapat dipahami oleh orang yang menerima pesan sesuai dengan yang dimaksudkannya. Pesan adalah informasi yang akan disampaikan  atau diekspresikan  oleh pengirim pesan.  Pesan dapat verbal atau non verbal dan pesan akan efektif bila diorganisir secara baik dan jelas.

Materi pesan dapat berupa :

1. Informasi
2. Ajakan
3. Rencana kerja
4. Pertanyaan dan sebagainya

2. Simbol/ isyarat

Pada tahap ini pengirim pesan membuat kode atau simbol sehingga pesannya dapat       dipahami oleh  orang lain. Biasanya seorang manajer menyampaikan pesan dalam bentuk kata-kata, gerakan anggota badan, (tangan, kepala, mata dan bagian muka lainnya). Tujuan  penyampaian pesan adalah untuk mengajak, membujuk, mengubah sikap, perilaku atau menunjukkan arah tertentu.

3. Media/penghubung 

Adalah alat untuk penyampaian pesan seperti ; TV, radio surat kabar,  papan pengumuman, telepon dan lainnya. Pemilihan media ini dapat dipengaruhi oleh isi pesan  yang akan disampaikan, jumlah penerima pesan, situasi dsb.

4. Mengartikan kode/isyarat

Setelah  pesan diterima  melalui indera (telinga, mata dan seterusnya) maka  si penerima pesan  harus dapat mengartikan  simbul/kode dari pesan tersebut, sehingga dapat dimengerti /dipahaminya.

5. Penerima pesan 

Penerima pesan adalah orang yang dapat memahami pesan  dari sipengirim  meskipun dalam bentuk code/isyarat  tanpa mengurangi arti pesan  yang dimaksud oleh pengirim

6. Balikan (feedback)

Balikan adalah isyarat atau tanggapan yang berisi  kesan dari penerima pesan dalam bentuk verbal maupun nonverbal. Tanpa balikan seorang pengirim pesan tidak akan tahu dampak pesannya terhadap sipenerima pesan Hal ini penting  bagi manajer atau pengirim pesan untuk mengetahui apakah pesan sudah diterima dengan pemahaman yang benar dan tepat. Balikan dapat disampaikan oleh penerima pesan atau orang lain yang bukan penerima pesan. Balikan yang disampaikan oleh penerima pesan pada umumnya merupakan balikan langsung  yang mengandung pemahaman atas pesan tersebut dan sekaligus merupakan apakah pesan itu akan dilaksanakan atau tidak

Balikan yang diberikan oleh orang lain  didapat dari pengamatan pemberi balikan  terhadap perilaku maupun ucapan penerima pesan. Pemberi balikan  menggambarkan perilaku penerima pesan  sebagai reaksi  dari pesan  yang diterimanya. Balikan bermanfaat untuk memberikan informasi, saran yang dapat menjadi bahan pertimbangan dan membantu untuk menumbuhkan  kepercayaan serta keterbukaan diantara komunikan, juga balikan dapat memperjelas persepsi.

7. Gangguan

Gangguan bukan merupakan bagian dari proses komunikasi  akan tetapi mempunyai pengaruh dalam  proses komunikasi, karena pada setiap situasi hampir selalu ada hal yang mengganggu kita. Gangguan adalah  hal yang  merintangi atau menghambat  komunikasi  sehingga penerima salah menafsirkan pesan  yang diterimanya.

DESAIN KOMUNIKASI PERSUASIF

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk merubah atau mempengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:

1. Kognitif – perilaku dimana individu mencapai tingkat “tahu” pada objek yang diperkenalkan.
2. Afektif – perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
3. Konatif – perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat mempengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya mempengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. Merubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat merubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif – keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

Contoh:

Budi tahu/ percaya (kognitif) bahwa mobil Mercy itu mobil yang bagus. Budi juga senang (afektif) melihat bentuk mobil tersebut saat melenggang di jalan. Tetapi Budi tidak akan membeli mobil mercy (konatif), karena ia tidak punya uang.

Faktor-faktor yang mempengaruhi komunikasi persuasif agar berhasil

Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah

1. Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus faktor-faktor ini saling tumpang tindih.

Komunikasi persuasif tidak sama dengan propaganda Menurut Prof. Richard L. Johannesen, Profesor Komunikasi dari Northen Illinois University ntuk membatasi agar komunikasi persuasif tidak menjadi propaganda maka ada seperangkat etika yang harus dipatuhi.

Komunikasi persuasif adalah upaya seseorang dalam mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasif biasanya banyak digunakan pada pekerjaan yang berhubungan dengan mempengaruhi orang lain seperti sales bahkan psikolog sendiri. Tidak mudah mengubah sikap orang lain, oleh karena itu setidaknya ada tiga hal yang perlu dipahami dalam komunikasi persuasif:

• Yang pertamaadalah komunikator. Komunikator adalah seseorang yang berinisiatif melakukan komunikasi dengan orang lain . Komunikator yang baik biasanya memiliki tiga ciri-ciri yaitu menarik, dapat dipercaya dan memiliki keahlian berkomunikasi yang baik. Oleh karena itu tidak jarang jika jabatan SPG maupun Sales mensyaratkan penampilan serta kecakapan berkomunikasi.
• Yang keduaadalah komunikasi, komunikasi merupakan bagaimana cara penyampaian pesan yang efektif sehingga mampu untuk mengubah sikap seseorang. Komunikasi akan sangat efektif jika disertai dengan emosi, alasan yang logis serta kejelasan dalam penyampaian pesan.
• Yang ketiga adalah kemampuan penerima pesan. Penyampaian pesan harus mempertimbangkan kepribadian, tingkat pendidikan, dan pengalaman dengan objek sikap penerima pesan. Jadi menyampaikan pesan kepada seorang direktur tentu saja berbeda dengan kuli bangunan.

KOMUNIKASI PEMASARAN DAN ETIKA

1. ETIKA DALAM TARGETING

Targeting adalah usaha memasarkan produk khusus dan melakukan komunikasi pemasaran yang diarahkan pada segmen tertentu. Dalam targeting terkadang sering muncul dilema etika dalam usaha untuk mengkomunikasikan produk kepada segmen. Misalnya pada anak-anak dan kaum minoritas.

Targeting kepada anak-anak, program iklan dan pemasaran cenderung terus mendorong anak-anak menginginkan berbagai produk dan merek. Para kritikus kerap merasa bahwa banyak produk yang ditargetkan untuk anak-anak adalah produk yang tidak penting.

2. ETIKA DALAM KPT

Etika dalam periklananDalam periklanan terdapat nilai-nilai yang sebaiknya dipatuhi. Nilai-nilai tersebut :

1. Kejujuran ,Iklan sebaiknya menunjukkan kejujuran dan fakta-fakta yang signifikan. Tidak dicantumkannya fakta-fakta dan hal-hal yang tidak jujur tadi dapat menyesatkan public.
   2. Substantiation ,Advertising claims shall be substantiated by evidence in possession of the advertiser and the advertising agency prior to makin such claims.
   3. Perbandinga,Iklan sebaiknya menjaga agar tidak terjadi kesalahan, menyesatkan, atau mengeluarkan pernyataan yang bersifat menyerang competitor, produknya, atau pun pelayanannya.
2. Iklan yang bersifat ofensif,Iklan sebaiknya tidak menawarkan produk atau jasa untuk dijual kecuali untuk menawarkan Advertising shall not offer product or services for sale unless such offer constitutes a bona fide effort to sell the advertiser product or service and is not a device to switch consumer to other good or services, usually higher priced.
   5. Garansi dan jaminan Iklan dalam menginformasikan garansi dan jaminan sebaiknya eksplisit dengan informasi yang cukup untuk memberi tahu konsumen tentang aturan aturan dan pembatasan Advertising of guarantees and warranties shall be explicit, with suffient information to apprise consumers of their principal terms and limitations or, when space or time restriction preclude such disclosures, the advertisement shall clearly reveal where the full text of the guarantees and warranties can be examined before purchase.
3. Tuntutan harga Iklan sebaiknya menghindari price claims yang keliru atau menyesatkan Advertising shall avoid price claims that are false or misleading or saving claims that do not offer provable saving.
4. Testimonial Iklan yang mengandung testimonial sebaiknya dibatasi untuk pihak-pihak yang kompeten yang dapat merefleksikan kenyataan serta opini atau pengalaman yang jujur.
   8. Kesopanan, Iklan sebaiknya bebas dari pernyataan ilustrasi atau implikasi yang ofensifn supaya tercipta kesopanan terhadap public. (Blench, 2000: 755)

• Etika dalam PR

Publisitas sebagai salah satu aspek dari PR yang berhubungan erat dengan komunikasi pemasaran sebaiknya melibatkan penyampaian informasi positif mengenai sebuah perusahaan dan produk-produknya serta memperbaiki publisitas negatif. (Shimp, 2000: 102)

• Etika dalam personal selling dan marketing

Dalam personal selling dan marketing sebaiknya menghindari untuk membuat klaim-klaim yang tidak mempunyai dasar, serta janji-janji yang tidak dapat dibuktikan. Hal ini terjadi karena personal selling berlangsung dengan cara yang lebih personal. (Shimp, 2000: 103)
• Etika dalam kemasan

1. Informasi label dalam kemasan sebaiknya memberikan informasi nyang tidak berlebihan.
2. Grafik pengemasan sebaiknya menampilkan gambar dalam kemasan yang merepresentasikan isi produk yang sebenarnya.
3. Keamanan pengemasan. Produk-produk harus dikemas secara aman dan tidak mudah rusak.
4. Implikasi pengemasan terhadap lingkungan. Bahan-bahan pengemasan dan proses pengemasan sebaiknya ramah lingkungan. (Shimp, 2000: 103-104)

• Etika dalam promosi penjualan

Promotor penjualan sebaiknya tidak menawarkan sebuah penghargaan kepada konsumen yang tidak direalisasikan, misalnya tidak mengirimkan bonus yang dijanjikan. Konsumen sebaiknya tidak melakukan pengembalian atas nama palsu. (Shimp, 2000:106)

KESIMPULAN

Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk , informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain , atau terpapar oleh iklan di media massa , internet , dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Walaupun sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi tidak sama dengan perilaku. Sebaliknya , mereka mencerminkan penilaian yang menyenangkan maupun yang tidak menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecenderungan yang dipelajari , sikap mempunyai kualitas memotivasi yaitu mereka dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu. Sikap memiliki konsistensi dengan prilaku. Prilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Inilah konsistensi antara sikap dan prilaku. Namun, factor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan prilaku. Seseorang mneyukai sedan Jaguar, namun ia tidak memiliki sedan tersebut. Factor daya beli mungkin menyebabkan tidak konsistennya antara sikap dan prilaku.

DAFTAR PUSTAKA

• http://putra-nter.blogspot.co.id/2013/12/pembentukan-perubahan-sikap-konsumen_20.html
• http://bellafridiniautami.blogspot.co.id/2015/01/komunikasi-dan-perilaku-konsumen.html
• http://dokumen.tips/download/link/makalah-perilaku-konsumen-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku-doc
• http://rahmat-amien.blogspot.co.id/2012/06/perilaku-konsumen-dalam-komunikasi.html